Accesorii pentru mobila de calitate, feronerie de cel mai inalt nivel tehnic, materiale de calitate, executie ireprosabila. De ce totusi mobila nu se vinde cum trebuie?
Ideea articolului mi-a venit zilele trecute cand un producator de mobila serios din provincie care nu face niciodata compromisuri se plangea ca nu vinde cum trebuie. Desi acesta incearca sa ofere un produs bine articulat tehnic si pe care clientul il poate folosi cel putin zece ani!
De ce asemeni lui, multi dintre cei care produc mobila de calitate si corecta din punct de vedere al raportului calitate – pret pierd teren in favoarea produselor ceva mai ieftine si care comporta compromisuri?
Sigur prima explicatie este perioada economica in care ne aflam. Dar daca ea nu se mai schimba? Sau daca se va fi schimbat comportamentul consumatorului? Nu trebuie sa ne schimbam si noi, nu trebuie sa gasim solutii?
Vedeti, de cele mai multe ori mobila de calitate, de comanda a fost vanduta de antreprenori sau de oamenii scoliti de ei. Cu cinste, cu corectitudine.
Si totusi se rateaza vanzarea. De ce? Tocmai pentru ca este facuta de acesti oameni. Iar ei fac in mare parte o vanzare tehnica adresandu-se logicii. Eroarea sau nepriceperea cum vreti sa o numiti se datoreaza faptului ca pe primul plan in vanzare ar trebui sa se situeze emotia, simturile!
Clientul incarcat de argumente tehnice, practice, functionale pleaca peste drum! Unde un comerciant fara scrupule coboara inselator pretul si accepta pe loc o culoare nepotrivita. Clientul uita 
subit argumentele dvs, logice, corecte si primeste deseori un produs mult mai slab pentru banii pe care ii da (la dvs. pretul era un pic mai mare, dar primea mult mai mult).
Discut adesea cu clientii mei care asemenea producatorului din provincie lucreaza bine, nu fac compromisuri. Si ei au probleme cu vanzarea.
Este clar ca trebuie sa invatam sa vindem si altfel. Plecand in primul rand de la produse cu design deosebit care sa vorbeasca pentru noi. Inaintea cuvantului este imaginea si ea intra usor in cap si in suflet. Dupa aceea trebuie sa invatam sa expunem aceste produse, chiar daca va trebui sa ne asociem in formate ce permit crearea unor locatii serioase pentru ca in Romania mobila de calitate nu se vinde in magazine ci in mare parte la comanda.
Si probabil ca va mai trebui sa investim si in tehnologie sau in formatul de servicii postproductie. Facem mobila buna, dar nu stim sa stergem, sa ambientam, sa montam, adica sa „impachetam” marfa frumos si cu fundita!
Si totusi vad zilnic interioare deosebite facute de clientii mei, care evident o sa-mi spuna ca formatul merge si asa sau ca va merge asa cand „lumea va avea din nou bani”.
Acum lumea se schimba, numai cine nu vrea sa vada nu vede! De ce sa asteptam sa ne schimbam dureros odata cu ea? Noi aceea care avem imaginatie, suflet, placere pentru frumos si care cream, dar care de multe ori vindem tehnic, constient, impersonal!
Solutia de vanzare pe care eu o folosesc (in afara de faptul ca mobila este de calitate) este urmatoarea:
-Trebuie sa faci in asa fel incat CLIENTUL sa ia decizia de cumparare ..nu tu! Iar eu reusesc 10 din 10. De ce?
Clientul nu trebuie sufocat de cat de bine facem mobila si ce feronerie imbatabila folosim,etc,ci trebuie vorbit din suflet si cu daruire fata de ceea ce prezinti.Calitatea sperie 50% dintre clienti,gandind ca aceasta este scumpa.Detalierea si pretul facut in paralel cu feroneria ieftina va evidentia si va pune intr-o lumina clara pretul.Clientul trebuie lasat sa decida, decizia de cumparare trebuie sa fie 100% a lui.Nu impuneti anumite standarde chiar daca sunt cerute de piata,oamenii cer ceea ce vor si platesc ceea ce vor…deci…!