Activitatea pe care o desfasuram de atat de multi ani a ocazionat relationarea comerciala si umana cu multe dintre natiile Europei, dar si ale lumii.

Astfel am realizat ca multe dintre companiile romanesti sunt deasupra celor occidentale in multe privinte. Poate pe o scara de 1 la 10 sunt companii romanesti de 9 situate inaintea altora din Spania, Italia, Ungaria si chiar Germania. Am invatat in anii acestia ca standardul de companie este dat mai ales de nivelul managementului si apoi de specificul national. De ce noi, romanii, nu am iesit prea mult in Europa la nivel de business si companii, este lesne de inteles.

Am mai invatat in anii acestia ca sunt putine companii mari care isi respecta partenerii mai mici si nu vor sa ii domine sau sa ii inglobeze in formatele lor. Dupa cum sunt si companii mici care cred ca pot actiona ca si cele mari in relatiile cu partenerii. Adica pe romaneste, pesti rapitori sunt si de talie mare, dar si de talie mica! Am mai invatat ca adesea, angajatii de alte natii ai companiilor cu vocatie internationala, deturneza valorile pe care le-au enuntat proprietarii lor si interpreteza o partitura in nume propriu. Astfel apar excesele, impunerile prin forta si incalcarea legilor europene ale comertului liber.

Intr-o relatie de vanzari exista un nivel de sinceritate si decenta sub care nu se poate cobori. Intr-un parteneriat de vanzari distribuitorul vrea sa fie respectat si sa castige. Ce se intampla insa cand minciuna ia locul adevarului si se vrea a fi o regula?
Tot romanul antreprenor vrea sa nu mai fie vanzator. Visul lui este sa „aduca oameni” care sa faca munca asta in locul lui si viseaza ca acestia o vor face la fel de bine ca el daca nu, mai bine! Adica spiritul lui, harul lui, munca lui, buna lui credinta sa fie automat transpusa in piata de catre altcineva. El iese din fluxul relational, se indeparteaza de clienti, uneori se izoleza in „palatul de clestar”, alteori pur si simplu obosit, vrea sa traiasca.  Deunazi am aflat ca un cunoscut, om de afaceri de multi ani, a pierdut tot si probabil este si dator. M-a mahnit vestea, dar nu am putut sa nu-mi amintesc ca facea parte din descrierea de mai sus, iar in plus avea si accese de grandomanie.

Ma intorc din noua la vanzari. Activeaza in piata persoane cu pretentii diverse in activitatea de vanzari, oameni cu har, altii neatenti la cursuri si unii cu vocatie de impostori. De ce folosesc un termen asa de grav? Pentru ca ei fac cel mai grav lucru in aceasta activitate care mie mi se pare eminamente una de comunicare si apoi economica: MINT! Iar unii „mint de sting” sau „mint de ingheata apele!” Ca sa folosesc doua expresii romanesti pe care le stiu si conationalii.
Daca nu iti respecti clientul si nu esti sincer cu el cum sa crezi ca el va cumpara si maine de la tine? Poti fi nepriceput sau necunoscator, poti fi mai lenes sau mai harnic, dar nu minti clientul! Clientul are nevoie de INCREDERE! Pot sa ai  produse bune, poti sa ai cel mai bun pret, poti sa te dai peste cap, dar daca pierzi increderea clientului nu este decat o chestiune de timp ca sa ajungi precum cunoscutul meu falimentar.

Primesc adesea telefoane sau scrisori de la clienti. Nimeni nu te suna sa te laude, te suna cand are probleme de plata sau cand vrea sa rezolve ceva mai repede. Nu pot insa uita niciodata scrisoarea unui client -un tip foarte bun tehnic si pasionat, altfel o persoana critica- pe care o cunoastem de multi, multi ani! Mi-a reclamat o atitudine neconforma a unora dintre colegii mei care au deraiat de la principiile mele de la infiintarea business-ului si il tratau ca pe „un client mic”, el nefiind un consumator deosebit pentru ca lucreza singur! A incheiat scrisoarea astfel: „Nici ceilalti nu sunt mai breji, de fapt sunt „pulbere” in relatia cu clientul, insa daca nici la Gelu Trading nu mai este ce trebuie…nu mai este ce a fost…si nu e bine deloc.” Asa mi-am dat seama ca preocupat atat de mult sa tin piept in santier constructorilor, am neglijat nivelul serviciului. Si ca am neglijat reiterarea valorilor intitiale cu care am pornit acesta activitate. Iar oamenii se schimba, societatea se schimba si aceste valori sunt tot mai indepartate pentru ei. Am multumit clientului meu pentru aprecierile negative (caci pe astea trebuie sa le stie un antreprenor) si m-am bucurat ca nu mi-au reclamat minciuna sau impostura. Adica ceea ce mi-a spus poate fi corectat!

Suntem distribuitori de multi, multi a doua companii. Cea mai veche si serioasa colaborare este cea de distributie pentru primul brand al lumii in materie de feronerie. Si de la ei am invat si multa „meserie” de standard international. Un mare brand ramane un mare brand, iar daca ai si norocul sa fie reprezentat de un adevarat om de vanzari pe lant ies lucruri deosebite. Ce te faci insa daca lantul de relationare si de vanzare este alterat de o persoana care nu mai intelege sensul valorilor de baza? Clientul final este nemultumit, partenerii nu mai castiga, relatia este deturnata sau dispare. Brandul, prin marimea si importanta lui se va autoregla  pentru ca oamenii de vanzari inconstenti de valoarea sa vor disparea.

Nu acelasi lucru se intampla cu compania a doua, mult mai mica si de interes local. Omul de vanzari nepotrivit are pretentia ca o poate imita pe prima. Dar nu a fost niciodata acolo, nu stie ca brandul s-a construit pe onestitate. Ca brandul nu a oferit niciodata un produs sub asteptari sau ca la nivel macro nu a inselat niciodata asteptarile colaboratorului. Cu infumurare foloseste mincuina pentru a-si cladi relatii sau pentru a le sustine pe cele vechi. In absenta antreprenorului care uita sa dea si un simplu telefon colaboratorilor care l-au ridicat la momentul in care nimeni nu credea in el, omul de vanzari gafeaza nepermis comitand erori fatale…Din pacate, compania nu si-a construit un brand atat de puternic incat reglajul sa stearga usor urmele…Si acum ma intorc la „micul” nostru client nemultumit pe care unii din oamenii mei au incetat sa il mai bage in seama sau au facut lucruri care nu se fac…In lunga lui scrisoare nu ne-a reprosat nicio clipa ca am mintit ci ca nivelul serviciului nostru nu mai este asa cum l-a primit de la infiintare cand antreprenorul (adica subsemnatul) era mai implicat in relationare. Si daca a stat sa scrie atat, sigur a sperat ca lucrurile se vor regla. Eu i-am raspuns la scrisoare cu regretul celor semnalate, dar si cu regretul ca unul dintre clientii mei vechi este nemultumit! Si ca i-am inselat increderea atat de greu castigata de mine, cat si de colectivul meu de la acea vreme.

Oamenii se schimba intr-o companie, insa valorile trebuie sa reziste. Si vor rezista daca antreprenorul este atent, se implica, il intereseaza. Si daca CREDE sau a crezut vreodata in aceste valori. Omenii de vanzari care sunt oameni de relationare trebuie sa fie in primul rand oameni onesti. Respectul pentru partener, respectul pentru  cumparator este elementul de baza si apoi vin toate celelalte. Nu o sa inteleg niciodata de ce unii oameni de vanzari sau antreprenori se supara sau „baga capul in nisip precum strutul” cand le semnalezi defectiunile.  Primii, ca angajati care nu rezoneaza cu interesul companiei „mai treaca mearga”. Adesea insa, sunt razbunatori si patimasi si incerarca sa „taie capetele supusilor lor” din companiile partenere. Insa antreprenorul, oricat de suparat ar fi, trebuie sa abordeze lucrurile inteligent si pragmatic.

Una peste alta, minciuna are picioare scurte. Iar in vanzari si mai scurte. Multi dintre aceia care ati citit randurile de mai sus ati vazut si ce scrie printre ele. Pentru ceilalti ramane esenta: respectati clientul, socotiti-l un partener si dati-va silinta sa simta ca merita sa cumpere de la voi. Minciuna nu este niciodata o optiune!

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

 

Post Navigation